Transformer les visiteurs en clients
et ambassadeurs de votre cabinet.

L’essor récent d’Internet et des nouvelles technologies de communication a ouvert la voie à de nouveaux modes de marketing. Parmi ces derniers, l’inbound fait figure de proue en ce qui a trait à la conversion et à la fidélisation des clients en ligne.

Alors qu’aujourd’hui les entreprises s’adaptent à ce qui semble être le « marketing du 21e siècle », les experts-comptables subissent trop souvent les mutations de la profession et cherchent encore à s’adapter.

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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L‘inbound marketing ou marketing entrant est la méthode qui vous permet d’attirer de futurs clients. Ce sont eux qui, intéressés, viennent vous voir au lieu que vous ne leur courriez après.
Il s’oppose au marketing sortant, perçu de plus en plus comme un marketing « intrusif » et qui se concrétise notamment par : l’achat de liste d’emails, la publicité payante, les call centers, etc.
L’inboud marketing privilégie la diffusion de contenu de qualité et attire naturellement votre audience.
Vous vous concentrez sur les questions qu’ils se posent et y répondez sincèrement et en toute transparence. Ainsi, vous créez un lien fort et émotionnel avec vos cibles. Cela vous permet par la suite de les convertir en clients puis en ambassadeurs de votre cabinet.

Le marketing entrant vous permet de mériter l’attention de vos visiteurs plutôt que de l’acheter. C’est l’émergence d’une « démocratie commerciale », dans le sens où c’est le marketing du client, par le client et pour le clients, qui est mise en avant. Pour les experts-comptables, c’est le symbole d’une communication éthique et responsable.

Les fondements du marketing entrant pour les experts-comptables.

Étape 1 : Attirer et être vu

Plus vous générez de trafic sur vote site, plus votre cible sera en mesure de vous trouver sur internet.

N’entendons pas le terme « trafic » dans son sens large, car il doit ici seulement correspondre à une cible prédéfinie pouvant être cliente de votre cabinet. Nous parlons alors de persona (découvrez ce qu’est une persona en détail ici). La définition de ces profils de persona est déterminante à votre réussite.

Les outils à votre disposition :

  • Le site internet : il constitue l’élément primordial de la stratégie d’inbound du cabinet. Votre site internet doit permettre d’identifier votre valeur ajoutée aux yeux de tous ;
  • Le blog du site internet : la création de contenu de qualité permettra également à votre site de se faire connaitre de vos prospects ;
  • Les réseaux sociaux : libérez le pouvoir de diffusion et d’interaction sur ces plateformes d’échange et de communication ;
  • L’optimisation de votre référencement : l’optimisation des pages du site à l’algorithme de Google vous permet d’apparaitre dans les meilleurs résultats du moteur de recherche pour un trafic naturel élevé.

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Étape 2 : Convertir

Les visiteurs connaissent maintenant votre cabinet, et il n’est pas question de les voir repartir sans vous avoir laissé leurs coordonnées : c’est là le but de l’opération. Toutefois, il faut savoir que ces informations ont un « prix ».

Afin que vos visiteurs soient d’accord de « payer » ce prix avec leurs coordonnées, vous devez leur apporter du contenu à haute valeur ajoutée : ebooks, webinaires, astuces, méthodologies, feuilles de travail. Il s’agit de tout ce qui peut leur servir dans la gestion de leurs activités quotidiennes.

Les outils à votre disposition :

  • Contenu à haute valeur ajoutée : créez des supports (ebook, livre blanc, séminaire…) qui seront autant de ressources dans l’amélioration de l’activité de vos cibles ;
  • Appel à action : création de systèmes pour amener les visiteurs à agir en ligne, à passer d’un simple rôle de lecteur à celui d’acteur. Le plus souvent c’est le moyen d’obtenir de lui ses coordonnées ;
  • Page d’atterrissage avec formulaire : c’est la suite de l’appel à action. L’internaute arrive sur cette page présentant l’offre dont il souhaite bénéficier et pour l’obtenir, il doit rentrer ses coordonnées ;
  • Suivi prospects : l’internaute n’est plus inconnu de vos services, il faut à présent suivre son activité et les interactions que vous avez avec lui. Tout est quantifiable et mesurable et ce, afin d’opter pour la meilleure stratégie.

Étape 3 : Clore l’affaire

À ce stade, les visiteurs sont à présent convertis en prospect. Vous avez réussi à convaincre une persona, un profil type en quelque sorte, à devenir prospect en chair et en os. À vous désormais de clore l’affaire pour que ce prospect devienne client de votre cabinet.

Les outils à votre disposition :

  • Score prospects : ne pensez pas que vous aurez le temps d’appeler tous les prospects qui se manifesteront sur votre site. Le lead scoring ou la note prospect va vous permettre de noter le stade où se trouve l’intéressé pour n’appeler que ceux qui sont réellement prêts.
  • Lead nurturing ou gestion du prospect : un visiteur, même converti en prospect, n’est pas nécessairement enclin à prendre une décision immédiate. C’est pourquoi cette relation naissante nécessite une certaine continuité. Notamment en apportant au prospect du contenu le concernant. Un lien se crée, le terrain est propice à une confiance réciproque, et vous pouvez passer à l’étape supérieure.
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Étape 4 : Analyse & Reporting

Tout marketing nécessite analyse. L’inbound marketing ne fait pas entorse à ce principe : s’appuyant sur les nouveaux réseaux de communication numérique, il développe même une efficacité d’analyse incomparable.

Chaque clic sur votre site, chaque seconde passée sur vos pages est enregistrée. Vous avez entre entre vos mains une manne de données qui vous permettra de mesurer ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Quelle technique, quelle offre, quelle campagne, ramène le plus de vues et de prospects ? Fini les euros dépensés dans des actions peu ou pas quantifiables. Soyez le stratège de votre propre cabinet.

Notre vision de l’inbound marketing pour les experts-comptables :

La déréglementation de la profession ouvre le champ des possibilités aux experts-comptables.
Ils peuvent aujourd’hui se faire connaitre comme tout autre entreprise.

L’inbound marketing est l’opportunité, pour les cabinets ne croyant pas en une communication barbare, de mettre en place leur idéologie, sans être laissés pour compte.
Chaque cabinet peut sortir vainqueur de ce combat, et renverser la donne face à des puissants groupes aux budgets conséquents et à l’éthique controversée.